Mengapa Forecast dengan Excel?

Orang cenderung memikirkan proses peramalan penjualan sebagai tanggapan spontan terhadap panggilan panik untuk meyakinkan dari beberapa VP yang gugup, gelisah, bersemangat yang khawatir tentang harus membersihkan dari resume. Dan seringkali, Anda punya alasan untuk percaya itu persis apa yang terjadi. Tetapi ada banyak alasan yang lebih produktif untuk mengatasi masalah mengumpulkan data dasar, memasukkannya ke dalam bentuk yang tepat untuk mendukung perkiraan yang kredibel, melakukan analisis, dan kemudian menafsirkannya daripada hanya menanggapi seorang VP yang takut pekerjaannya ada di telepon. Inilah beberapa alasannya.

Untuk merencanakan strategi penjualan

Jika Anda dapat menggunakan perkiraan penjualan untuk mendapatkan pegangan pada pendapatan masa depan, atau penjualan unit, atau keduanya, Anda dapat membantu kelompok seperti Pemasaran, Manajemen Produk, dan Produksi membuat keputusan tentang kegiatan seperti promosi, penetapan harga, dan pembelian - yang masing-masing mempengaruhi hasil penjualan perusahaan Anda dan juga laba bersihnya.

Misalkan Anda melihat hasil penjualan kuartalan selama beberapa tahun, dan Anda melihat bahwa selama waktu itu penjualan produk tertentu telah menurun dengan hati-hati. (Jika penurunan itu terjal, Anda tidak perlu melihat garis dasar - semua orang dari tenaga penjualan ke CEO akan mengacak-acak kandang Anda.) Perkiraan Anda menunjukkan bahwa penurunan tersebut kemungkinan akan berlanjut. Apakah pasar untuk produknya lenyap? Itu tergantung. Anda perlu bertanya dan menjawab beberapa pertanyaan lainnya terlebih dahulu.

Apakah produk itu komoditas? Beberapa analis bisnis mencemooh komoditas - mereka tidak terlalu glamor, bagaimanapun juga - namun komoditas bisa menjadi produk yang sangat menguntungkan jika Anda mendominasi pasar. Jika Anda tidak mendominasi pasar, mungkin Anda tidak boleh berada di pasar untuk komoditas itu. Jadi, apakah pesaing Anda telah mengurangi pangsa pasar Anda, atau apakah ukuran total pasar menyusut? Jika masalahnya adalah persaingan, mungkin Anda ingin melakukan sesuatu untuk mengambil kembali bagian Anda, bahkan jika itu memerlukan lebih banyak sumber daya ke dalam lini produk - seperti melakukan retooling pembuatannya, memasukkan lebih banyak dolar ke dalam promosi, atau memotong harganya. Tapi jika total pasar itu sendiri menyusut, mungkin hanya saatnya untuk menyelamatkannya.

Berapa umur produknya?

• Produk memiliki siklus hidup. Bila produknya cerah dan berkilau, pendapatan penjualan bisa tumbuh tajam dalam jangka waktu yang cukup singkat. Saat produk mencapai kematangan, penjualan biasanya merata. Dan kemudian, karena produk yang lebih baru, lebih baik, lebih bagus tiba, penjualan mulai turun. Pikirkan streaming video versus DVD.Dapatkan Manajemen Pemasaran dan Produk untuk menilai apakah produk semakin lama di gigi. Jika ya, mungkin sudah waktunya untuk keluar. Atau, mungkin cerdas untuk merapikan produk dan membedakannya dari versi kompetisi, untuk memeras beberapa pendapatan yang lebih menguntungkan darinya sebelum Anda menyerah. Peramalan dapat menginformasikan keputusan seperti itu, meski tidak bisa dilakukan untuk Anda. Bagaimana Penjualan akan mendukung produk?
• Jika perusahaan Anda memutuskan bahwa belum saatnya meninggalkan produk, Manajemen Penjualan perlu membuat beberapa keputusan tentang bagaimana mengalokasikan sumber dayanya - yaitu, tenaga penjualannya. Salah satu cara untuk melakukannya, tentu saja, adalah mengeluarkan produk dari beberapa tas repetisi dan menggantinya dengan produk lain yang lebih kuat. (Ingatlah bahwa beberapa perwakilan lebih memilih
• produk yang lebih tua karena mereka dapat menggunakan strategi penjualan yang familiar.) Mungkinkah penurunan penjualan disebabkan lebih pada kondisi ekonomi berskala besar daripada masalah dengan produk itu sendiri? Jika demikian, Anda mungkin memutuskan untuk bertahan dan menunggu ekonomi, kepercayaan konsumen, atau indeks indikator ekonomi terkemuka membaik, daripada membuat keputusan drastis untuk menurunkan lini produk.
• Setidaknya ada satu aspek yang baik untuk produk yang memasuki tahap akhir dari siklus hidupnya: Anda mungkin memiliki banyak data historis mengenai angka penjualannya. Dan secara umum, semakin banyak data historis yang Anda miliki untuk mendasarkan perkiraan, semakin yakin Anda dapat menempatkan dalam perkiraan itu. Untuk persediaan ukuran

Misalnya, saat mengelola inventaris peralatan dijual kembali, Anda dapat mengurangi ukuran peralatan yang ditujukan untuk dijual ke pelanggan, tanpa harus mengganti-menulis. Lakukan ini dengan meramalkan penjualan berdasarkan lini produk, yang membantu mengetahui produk mana yang diharapkan memiliki rasio

rasio tinggi

(kecepatan penjualan produk) dan membeli barang dalam jumlah yang meningkatkan diskon dari pemasok.

Cukup mengurangi ukuran persediaan bukanlah akhir dari cerita. Peramalan penjualan membantu Anda merencanakan pengelolaan inventaris just-in-time (JIT), sehingga Anda dapat melakukan pembelian sesuai dengan kapan penjualan perlu dipenuhi. Semakin sedikit persediaan waktu yang dihabiskan di gudang, semakin sedikit uang yang Anda bayarkan untuk membiarkannya duduk saja menunggu untuk dijual.