Bagaimana Mengimplementasikan Laporan Lead Berkualitas Penjualan - dummies

Dalam pemasaran otomasi, Sales Qualified Leads (SQL) adalah Marketing Qualified Leads (MQLs) yang diterima tim penjualan. Setelah MQL menjadi SQL, itu diluar tim pemasaran dan semua pelaporan didasarkan pada tahap peluang penjualan sampai ditutup.

Bekerja dengan tim penjualan Anda untuk menyusun alur kerja SQL. Biarkan mereka tahu bagaimana mereka akan menerima petunjuk MQL, di mana menandainya sebagai diterima atau ditolak, dan apa yang harus dilakukan dengan petunjuk SQL setelah mereka mendapatkannya. Biasanya, parameter ini terserah Anda untuk mendikte dan mengaturnya.

Untuk menandai MQL mengarah sebagai SQL, kebanyakan perusahaan menggunakan field dalam alat manajemen hubungan pelanggan (CRM) yang disinkronkan kembali ke alat otomasi pemasaran. Status Lead adalah bidang yang baik untuk digunakan untuk tujuan ini.

Dasar-dasar laporan SQL

Laporan SQL memberi tahu Anda seberapa efisien Anda menciptakan prospek bagi tim penjualan. Laporan MQL Anda memungkinkan Anda mengetahui berapa banyak yang Anda ciptakan, namun pelaporan SQL memungkinkan Anda mengetahui apakah tim penjualan setuju dengan pilihan prospek Anda. Karena dua tim dilibatkan, sistem check and balance terbukti sangat efektif dalam membantu kedua departemen bekerja sama.

Saat mengukur SQL, gunakan tingkat penerimaan untuk mengukur efisiensi Anda. Tingkat penerimaan adalah jumlah prospek yang mencapai tahap MQL dibagi dengan jumlah prospek yang berhasil mencapai tahap SQL. Semakin dekat Anda menjadi 100 persen, semakin baik.

Bagaimana membuat laporan SQL pertama Anda

Laporan SQL Anda menggunakan beberapa data yang sama dengan laporan MQL Anda, namun mungkin sedikit sulit untuk dibuat karena bergantung pada data dari penjualan. Inilah langkah-langkah yang harus dilakukan dalam menyiapkan laporan ini:

1. Cari tahu berapa banyak orang yang berhasil sampai ke SQL selama periode waktu tertentu, dan hitung biaya untuk menghasilkan setiap prospek di tahap SQL.

2. Pilih bidang yang akan digunakan untuk melacak SQL di CRM Anda.

   Sebaiknya Anda menggunakan Lead Stage sebagai lapangan untuk melewati MQL dan meminta penjualan untuk mengubah field Lead Stage dari MQL ke SQL. Gunakan aturan otomasi. Dengan cara itu, ketika timbal ditandai sebagai penjualan siap, bidang Lead Stage juga ditandai sebagai MQL.

   Penyiapan ini meneruskan prospek CRM agar tim penjualan dapat memfilternya dengan mudah, dan kemudian mengubah lapangan ke SQL setelah tenaga penjual menerima prospeknya. Berikut ini adalah petunjuk yang ditandai MQL dan SQL.

   

3. Ukur aliran timbal ke tahap SQL.

   Jika alat Anda mengeluarkan laporan ini dari kotak, Anda tidak perlu melakukan apapun. Jika tidak, Anda perlu membuat daftar atau segmentasi kustom untuk mengikuti ini untuk Anda.

   Anda juga memerlukan kemampuan untuk melihat jumlah prospek yang ditandai SQL selama periode waktu tertentu. Daftar dasar dengan bidang Sort by Date is fine. Membuat daftar ini adalah otomasi atau segmentasi yang mudah yang melihat bidang kustom di bidang Lead Lead Lead CRM Anda dan menempatkan orang-orang ini dalam daftar.

4. Ukur biaya Anda

   Anda memiliki dua cara untuk mengukur biaya: sederhana dan canggih. Cara sederhana untuk menghitung ROI Anda adalah dengan mengambil anggaran pemasaran Anda selama periode waktu dan membaginya dengan nomor SQL Anda.

   Untuk mendapatkan hasil langsung yang lebih akurat dari tindakan tertentu, pertimbangkan waktu yang diperlukan untuk hasil tersebut untuk menghasilkan hasil, Anda perlu menggunakan rata-rata biaya rata-rata selama periode waktu tertentu.

   Misalnya, jika Anda ingin melacak berapa biaya Anda untuk menghasilkan semua prospek SQL di Q1, dan rata-rata kecepatan bersih Anda mengarah ke SQL adalah 33 hari (waktu rata-rata MQL plus SLA Anda dari penjualan), Anda memerlukan untuk memperhitungkan lag 30 hari Anda dalam hasil.

   Jadi bayar biaya Anda mulai 30 hari sebelum Q1, dan hentikan 30 hari sebelum akhir Q1. Ini adalah uang yang menghasilkan sebagian besar prospek SQL.

5. Ukur waktu.

   Waktu digunakan sebagai bagian dari formula. Pilih saja kerangka waktu yang Anda inginkan untuk mengukur hasilnya. Kuartalan, dua tahunan, dan tahunan disarankan.

Laporan prospek SQL menunjukkan berapa banyak prospek yang Anda sampaikan ke tim penjualan dan berapa banyak yang mereka terima. Banyak laporan SQL hanyalah kelanjutan dari laporan MQL. Jadi, jika Anda memiliki laporan MQL, salin dan tweak mereka untuk mendapatkan laporan SQL Anda.