Daftar Isi:
Video: Bill Schnoebelen - Interview With an Ex Vampire (2 of 9) 2024
Peramalan di Excel bisa menjadi bisnis yang rumit. Anda dapat melakukan semuanya dengan benar dan mengakhiri perkiraan yang benar-benar merindukan sasaran. Ini bukan matematika murni. Faktor manusia, ekonomi, cuaca, teknologi - semuanya berkonspirasi untuk membuat perkiraan Anda terlihat buruk. Inilah beberapa alasan kesalahan yang berada di luar kendali Anda, dan beberapa di antaranya mungkin bisa Anda peluk.
Mengatasinya
Dalam peramalan menghindar, Anda harus terbiasa salah. Yang terbaik yang bisa Anda lakukan adalah mendekat. Lebih sering daripada tidak, Anda akan kehilangan target. Untungnya, dalam peramalan penjualan, tutup biasanya semua itu dibutuhkan. Anda tidak tahu apa yang akan terjadi di pasar besok, bulan depan, tahun depan. Yang terbaik yang bisa Anda lakukan adalah bertindak berdasarkan rekomendasi ini. Ini akan membantu manajemen Anda terbiasa dengan gagasan itu. Kemudian, mereka tidak akan terlalu terkejut saat ramalan itu tidak berdasar.
Dan akan terjadi. Anda dapat menggunakan masa lalu sebagai panduan untuk masa depan, namun tidak selalu menjadi panduan yang dapat diandalkan. Karena masa depan tidak selalu merespons masa lalu, prakiraan Anda terkadang akan, yah, salah.
Masalahnya adalah bahwa pasar tidak berdiri diam, untuk alasan seperti ini:
- Pelanggan membuat pilihan baru.
- Garis produk berubah.
- Strategi pemasaran berubah.
- Strategi penetapan harga berubah.
Dengan semua itu, Anda tidak dapat mengharapkan untuk memakamkan prakiraan Anda berkali-kali.
Tapi - dan ini adalah besar tapi - Anda biasanya memiliki beberapa lead time. Kondisi pasar cenderung tidak berubah secara tiba-tiba. Pelanggan tidak semua beralih ke memesan komputer eksklusif Hewlett-Packard pada hari Selasa, saat mereka memesan Hewlett-Packards dan Dells sampai hari Senin.
Hal-hal ini terjadi lebih lambat, dan itulah salah satu alasan mengapa baseline Anda begitu penting. Alat peramalan memperhitungkannya. Mereka mencatat fakta bahwa pangsa pasar satu produk dengan perlahan menurun, sementara yang lain naik dengan lembut.
Dengan menggunakan target pendapatan sebagai prakiraan
Inilah perkiraan perkiraan penjualan: VP Penjualan di perusahaan perlu memberi tahu CFO tentang pendapatan pada Q2 2017. Seperti yang telah diketahui semua penjualan:
Sedikit serangga memiliki kelinci bug
Di punggung mereka untuk menggigit mereka, Dan kelinci masih ada yang masih kecil, Dan seterusnya, ad infinitum.
Jadi VP Penjualan mendapatkan direktur penjualan regional, yang mendapatkan manajer penjualan distrik, dan seterusnya, iklan infinitum, untuk perkiraan penjualan Q2 2017.
Sekarang, anggaplah Anda adalah seorang direktur penjualan distrik atau manajer penjualan cabang, dan Anda diharapkan membuat perkiraan penjualan untuk Q2 2017. Beginilah cara Anda melakukannya:
- Anda memeriksa kuota Anda untuk kuartal kedua.
Ternyata itu adalah $ 1, 500, 000.
- Anda menelepon perkiraan Anda, yang kebetulan juga $ 1, 500.000.
Manajer penjualan berpengalaman juga akan membangun faktor fudge.
Nah, itu cara peramalan maaf. Ini bisnis yang buruk dan mengejar ekornya sendiri. Salah satu tujuan utama peramalan adalah menetapkan kuota penjualan secara regional, cabang, dan pribadi. Dan di sini perusahaan mengajukan kuota untuk menetapkan perkiraan.
Jadi Anda seharusnya tidak mengambil kuota dan berpura-pura itu ramalan. Tentu saja, orang melakukannya sepanjang waktu, tapi itu tidak menjadikannya ide bagus.
Ide yang bagus adalah melihat aspek kualitatif dari lini produk Anda, tenaga penjualan, pasar Anda, dan pesaing Anda, untuk memastikan Anda sesuai dengan perkiraan periode Anda. Kemudian, jika Anda masih merasa nyaman dengan mereka, ambil baseline Anda dan perpanjang.
